歲末之際，中國農村能源行業協會民用清潔爐具專委會和爐具網團隊在山東企業進行走訪調研時了解到，在行業新變革和市場新形勢下，企業發展有喜有憂。一是“難”：一些企業在轉型升級過程中，通過不斷地“回頭看”定位自己能做什么，不做什么，他們已經找到了方向，逐步的完善和定位自己，雖然過程艱難，但看到了方向，認準了目標，接下來就是擼起袖子加油干；二是“復雜”：一些企業還不明確自己的方向在哪，依靠原來的業務支撐，在第二條增長曲線上沒有完全找到方向并下定決心，選擇暫時性潛伏，等待時機；三是“有沖勁”：一些企業爭取做那個大多數認為不好當中最好的那個，他們年輕有激情，堅韌有沖勁，積極擁抱數字化與新媒體，宣傳引流，拓展市場。供熱拓展有新招。

下面梳理一些好的方面、新的發現，希望能給我們這個行業帶來些許生機和活力，啟迪企業明年取得更好的發展。

堅守品牌匠心，深耕傳統渠道

隨著時代進步和政策推動，改變了市場生態，打破了傳統認知，產品的功能不再是唯一需求，用戶開始追求品牌、品質、情緒、價值等！一些企業通過重塑品牌形象，賦能老客戶，重塑新渠道，保持了業績增長。

如山東多樂新能源科技有限責任公司作為一家50多年發展史的老企業，穩固的老渠道一直是企業長久發展的核心，伴隨多樂一同成長超過10年的老經銷商占比超過60%，其中一些經銷商甚至是二代接班，靠經營多樂產品實現了創業致富。面對新形勢、新發展，多樂堅守初心和匠心，一方面持續提升質量品質，一方面聚焦品牌“誠信”和用戶“忠誠”，將暢銷多年的“多能王子”升級為“溫控王者”實現品牌煥新，順應了供熱發展潮流。

一批傳統企業在轉型升級過程中，有的跨入一個全新領域，但是市場核心還是圍繞老渠道、原有經銷商突圍。如山東柳店新能源科技有限公司、桓臺魯桓熱能有限公司等，他們沒有固步自封、亦步亦趨，而是順應新形勢、新需求，在原有燃煤爐具的基礎上，一直探索在路上，通過擴品類、提升產品、賦能培訓等助力老商煥新顏，保持了業績增長。

聚焦核心，深耕細分領域市場

面對越來越內卷的市場，企業開始深度思考，從長計議，開始考慮戰略層面的事。一些企業由之前的擴品類、擴產能，開始做減法，瘦身減負，提質增效，圍繞放大自身優勢重新定位，向核心優勢聚焦，或聚焦到一個區域市場，或深挖一個垂直領域，在細分市場方面取得突破。

如山東慧得環?？萍加邢薰境浞掷脿t具銷售淡季拓展商用領域市場，在工商企業烘干、廠房供暖、供熱展示，特別是在學校球場供暖等細分領域打開市場；齊昊在空氣能烘干領域，抓住面條烘干這個垂直領域精耕細作，開辟出一個小眾市場；冬火圍繞生物質烘干，在人參、藥材等烘干領域深耕細作，取得了較好的業績。

擁抱數字化，向精進管理要效益

在內卷的市場，降本增效就是創造效益，通過數字化管理提高各個環節的效率是趨勢。臨沂科銳電子有限公司將數字化管理優勢創造性地應用到冬火生物質壁爐的生產線、客戶管理、售后服務等全流程，不僅使企業管理更加高效，也為客戶提供了更優質的產品和更及時服務。冬火從小到一顆螺絲釘安裝都采用“牛頓扳手”做到了力度恰好、標準穩固；用機器人流水作業減少人工操作，提升效率；工位實行二維碼管理，做到了品控可追溯；渠道實現遠程數字化管控，有效避免經銷商竄貨；售后實現數字化遠程服務，提高服務效率，降低運維成本。

變革銷售場景，注重線上推廣

隨著用戶信息獲取方式和購買途徑的多樣化，將數字化和新媒體結合，通過線上推廣線下引流是當前潮流。如山東慧得環保科技有限公司、濰坊小木渣新能源科技有限公司、山東耐沃姆環?？萍加邢薰镜绕髽I，通過短視頻引流和直播推廣快速拓展了市場，有的企業還創建了短視頻拍攝展廳、專屬直播間等新營銷場景。一些新進入的企業思維活躍，更加注重產品細節和用戶體驗，打造的產品更具“網感”、更時尚，在銷售渠道開拓方面另辟蹊徑，市場方面取得了驕人的業績。

以耐沃姆為例，通過短視頻宣傳引流，賦能經銷商發展，從宣傳、引流、變現到服務，形成了一個完整的新營銷閉環。

創新模式，試點產業化運營

實現農村清潔取暖是一項復雜的系統工程，涉及到農村能源革命大戰略，國家開始實施農村能源革命試點縣建設，就是一個風向標。今后，圍繞鄉村能源站建設，實現農村能源產業化運營是國家倡導的發展方向，這是大勢，也是產業發展導向。山東一些企業已積極行動，探索在路上。如山東馬王芳鳳新能源科技有限公司立足濰坊安丘豐富的桃樹枝等生物質資源，將發展生物質能與生態觀光農業結合起來，打造了可復制、可推廣的生物質能全產業鏈閉環應用“濰坊模式”，即通過原料端、燃料端、用能端（農村取暖和生產供熱拓展），到生態肥還田、生態觀光農業，形成了一個完整的應用閉環；齊昊與本地農村社區供暖項目緊密結合，創新供熱拓展，探索出了空氣能“鄉村能源站”集中供暖模式，目前已成功運營三個農村社區供暖項目。

結語

大雪壓青松,青松挺且直。最后，借用這首詩句結尾共勉。盡管前途未卜，充滿了很多的不確定性，但是我們的企業充滿韌勁，頑強地走過了2023年。即將進入2024年，期望在新的一年里，企業能順勢而為，聚焦核心優勢，錨定一個方向，走出各自的特色之路。