疫情過后，爐具企業涉足短視頻引流和直播帶貨日漸多起來?，F在打開快手、抖音、視頻號等，會發現很多爐具企業和經銷商在用短視頻推廣或直播銷售。部分企業開始走專業化和定期化直播銷售。只需在各大短視頻平臺搜索“爐具”，會發現大量的相關賬號，既有認證的企業官方賬號，也有經銷商和水暖工個人賬號。

以抖音為例，上午9點48分，我打開搜索“爐具”關鍵詞，發現首頁8家企業中有7家在直播。這不是偶然現象，表明爐具企業已把直播作為一個新渠道、新營銷。直播沒有時間限制，幾乎天天有，從早播到晚。從搜索排名來看，開展直播的企業在搜索結果中排名更靠前，這表明平臺更愿意推薦進行直播的企業，直播可以增加平臺搜索的優先權重。

用戶在哪里，企業和產品就應在哪里?，F在全民皆刷短視頻，短視頻引流和直播銷售的趨勢毋庸置疑，將對企業的品牌傳播、渠道招商、產品銷售等發揮重要作用。那么為什么仍然有一些企業猶豫不決，沒踏出這一步呢？特別是行業骨干企業，真是“這里的黎明靜悄悄”，從抖音搜索排名也看出，排名前8的爐具企業基本是直播烤火爐，為什么水暖爐少。這背后的原因有哪些？我認為可能有幾個問題尚未明確。如：缺乏出色有擔當的主播？不知道播什么內容好？沒有觀眾怎么辦？如何解決安裝和售后服務？線上銷售和線下經銷商利益沖突如何解決等等。接下來我分享一些對抖音的觀察和想法，僅代表個人見解，不到之處敬請批評賜教。

觀眾少不可怕

有時候，直播可能會讓人覺得觀眾不多，尷尬而沒有面子。但實際上，這并不是什么大不了的事情。值得注意的是，一些國內大品牌的直播間觀眾數量大多時候也只有兩位數。在如今這個生活節奏快、時間寶貴的時代，能留在你直播間的觀眾很可能是潛在的忠實粉絲。退一步說，即使你的直播間只有一兩個人，也要視他們為忠實客戶，誠摯地介紹產品，影響他們的購買決策。請記住，沒有人一開始就能擁有很高的人氣，人氣需要積累，而短視頻和直播最重要的是堅持不懈。

想象一下每天堅持直播，只有1到2位觀眾的主播情緒會如何？如果直播間達10位觀眾，那么你還會有什么好擔憂的呢？當你決定開始直播，就已經展現出了足夠的勇氣，要放下自尊心，不糾結，不灰心，按照事先準備好的內容堅持下去就好。

選擇適合內容

一些爐具企業計劃開始直播卻遲遲沒有行動，主要原因是不知道播什么內容。首先，必須明確你的目標是什么，是提高銷售額，增加品牌曝光度，還是拓展加盟業務？根據你的目標，確定你的直播內容定位至關重要。但不管目標如何，都離不開產品介紹。應詳細展示產品的特點、功能和用途，站在用戶需求角度進行解釋和演示，結合場景化的示范，這是企業直播的基礎。在直播前，企業可以總結提煉產品的亮點，并根據直播中觀眾的提問，循環介紹這些亮點，產品思維和解決用戶需求思維至關重要。

此外，可以分享一些關于產品使用的技巧、注意事項和保養建議，結合產品知識和爐具的使用過程中的注意事項，這樣的內容對觀眾來說也具有價值。如果你的目標是吸引B端客戶，招商加盟，那么要特別強調企業的整體實力和售后服務能力，還可以分享一些品牌故事和企業價值觀，讓經銷商感受到與企業合作的好處，如穩定的銷路、高利潤、市場認可度、全面支持等。

選擇合適主播

對于主播的選擇，建議兩個渠道：內部全員選拔和外聘專業主播。

內部全員選拔是從公司內部挑選員工定期進行直播，可以是技術骨干，也可以是了解產品的市場部人員，或是客戶服務和客戶經理等，全員上陣找感覺。一些企業的老板或高管也可以擔任主播角色。目前來看，爐具企業大多是內部選拔員工定期直播，因為企業內部員工對產品和公司情況比較了解，如果在直播內容和話術上再進行培訓，是完全可以勝任主播工作的。

另一種選擇是聘請專業主播。鑒于直播的時長和專業性，外聘主播也是常見的。通過與績效掛鉤，可以激發主播的積極性，外聘主播在外貌形象和專業性方面具有優勢，能夠更快地產生效果，但由于他們對行業和產品了解有限，需要對產品特點和直播話術進行培訓。

內部選拔還是外聘？哪種方式更適合取決于企業的具體情況。隨著直播業態普及，主播門檻并不是很高了，公司每位員工都可以嘗試。不嘗試一下，怎么知道自己行不行呢？勇敢的邁出第一步吧！

解決安裝售后

對于爐具企業來說，安裝和售后是尚未進行直播銷售的一個問題。對于野炊爐和烤火爐等產品來說，安裝相對較簡單，用戶可以根據視頻指導和說明書完成。但對于涉及管道安裝的水暖爐來說，情況較復雜。如何解決？首先，爐具企業在直播中應不斷演示水暖爐的安裝方法和注意事項，同時制作簡單易懂的安裝小視頻和使用說明書。如果用戶之前有安裝經驗，企業可以通過遠程視頻支持解決。如果用戶對安裝沒有任何經驗，企業就需要采取一些措施。其次，協助用戶就近聯系本地水暖師傅，企業提供補貼支付安裝費用，如尋找當地的煙囪銷售、暖通銷售等提供安裝服務。第三，利用遠程安裝服務平臺，這類第三方專業服務平臺較普遍，企業可以在線下單，當地就近派遣專業師傅接單上門提供服務。比如魯班在線APP，是一款可以覆蓋各個地區的遠程安裝服務平臺。

想象一下每天堅持直播，只有1到2位觀眾的主播情緒會如何？如果直播間達10位觀眾，那么你還會有什么好擔憂的呢？當你決定開始直播，就已經展現出了足夠的勇氣，要放下自尊心，不糾結，不灰心，按照事先準備好的內容堅持下去就好。

解決線上線下沖突

目前，發展較早的一些規模型爐具企業，仍然依賴傳統線下渠道來擴展市場，擔心線上直播會損害線下經銷商利益，還有可能涉及區域利益沖突、價格沖突等問題。但如果不直播，其他企業直播了，又擔心線下經銷商利益受損。如何解決呢？一些企業通常采取線上引流咨詢、線下客戶對接的方式。爐具企業可以在直播時引導客戶進行咨詢和下單，然后將信息及時傳遞給當地的經銷商，由經銷商負責發貨、提供安裝服務。如果某地沒有經銷商，企業可以一件直接發貨，委托當地第三方專業服務上門安裝售后。很多空氣源熱泵和家電企業采取了這種操作方式，強調線上引流推廣、線下成交服務。實際上，這是一種合作共贏的方式，企業和經銷商共同協作，以擴展更大的市場。

結語

爐具企業可以通過直播銷售來拓展市場，但需要了解一些規則，解決一些困惑。如觀眾數量并不重要，持續堅持才是關鍵。直播內容應以產品為中心，滿足用戶需求，同時也可以提供一些有價值的實用信息。主播選擇內部員工或外聘專業主播，取決于企業的實際情況。解決安裝和售后問題需要制定明確的方案，可以協助用戶找到當地的安裝師傅或使用遠程指導。最后，需要通過線上引流和線下成交來協調線上線下實現互利共贏。